أولا المقدمة:

ما هو STP؟
STP هو اختصار لـ Segmentation، Targeting، و Positioning، وهو إطار تسويق أساسي يرشد الشركات في إنشاء استراتيجيات فعالة للوصول إلى عملائها المثاليين. إنها عملية من ثلاث خطوات تتضمن:

• التقسيم: تقسيم سوق المستهلكين الواسع إلى مجموعات أصغر متميزة بناءً على خصائص مشتركة.
• التوجيه: اختيار أي من هذه المجموعات لتركيز جهود التسويق عليها، بناءً على إمكاناتها وملاءمتها لأهداف عملك.
• التموضع: إنشاء صورة فريدة وجذابة لمنتجك أو خدمتك في أذهان سوقك المستهدف، مما يميزه عن منافسيه.

أهمية STP في نجاح التسويق:
من غير المرجح أن تؤدي مجرد إطلاق رسالتك في الفراغ إلى نتائج ناجحة. يُعد STP ضروريًا لأنه يسمح للشركات بـ:

• تركيز مواردها: بدلاً من توزيع جهود التسويق على نطاق واسع، يمكنهم التركيز على الوصول إلى جماهير محددة من المرجح أن تهتم بمنتجاتهم أو خدماتهم.
• تطوير رسائل مخصصة: من خلال فهم احتياجات ورغبات سوقهم المستهدف، يمكن للشركات صياغة رسائل مقنعة تتردد صداها بقوة مع جمهورهم.
• زيادة الكفاءة والعائد على الاستثمار: من خلال التركيز على العملاء المناسبين، يمكن للشركات تحقيق معدلات تحويل أعلى، وتحسين ولاء العملاء، والحصول على عائد أكبر على استثماراتهم التسويقية.

فوائد استخدام استراتيجية STP:

• زيادة حصة السوق: من خلال استهداف قطاعات محددة، يمكن للشركات الاستحواذ على حصة أكبر من السوق والتغلب على المنافسين الذين يحاولون الوصول إلى الجميع برسالة واحدة.
• تحسين رضا العملاء: تتردد الرسائل وعروض المنتجات المصممة خصيصًا صداها بشكل أفضل مع جماهير محددة، مما يؤدي إلى زيادة رضا العملاء وولائهم.
• تعزيز ولاء العلامة التجارية: من خلال التركيز على قطاعات محددة وبناء علاقات عميقة معها، يمكن للشركات تعزيز ولاء العلامة التجارية بقوة بين جمهورها المستهدف.
• حملات تسويق أكثر فعالية: من خلال استهداف العملاء المناسبين بالرسالة الصحيحة في الوقت المناسب، يمكن للشركات تحقيق معدلات مشاركة أعلى، ومعدلات نقر أعلى، وتحويلات أفضل.
  في جوهره، STP ليس مجرد تكتيك تسويقي؛ إنه نهج استراتيجي يسمح للشركات بالتواصل مع عملائها المثاليين بطريقة ذات مغزى وفعالة. من خلال فهم أسس STP وتنفيذها بفعالية، يمكن للشركات النجاح في السوق المستهدف.

ثانيا: التقسيم:

تعريف تقسيم سوق المستهدف
تقسيم سوق المستهدف هو عملية تقسيم السوق الواسع إلى مجموعات أصغر وأكثر تحديدًا بناءً على خصائص مشتركة. غالبًا ما تسمى هذه المجموعات "القطاعات" ويتم تحديدها من خلال متغيرات التقسيم. هدف التقسيم هو إنشاء حملات تسويقية تستهدف جماهير محددة، مما يزيد من الفعالية والكفاءة.

أنواع التقسيم:

1. التقسيم الديموغرافي:
   يركز هذا على الخصائص القابلة للقياس بسهولة مثل:

• العمر: تتمتع الأجيال مثل جيل الألفية أو جيل طفرة المواليد بتفضيلات وعادات شرائية مميزة.
• الجنس: يمكن تخصيص المنتجات والخدمات لجنس معين، لتلبية احتياجاتهم واهتماماتهم الفريدة.
• الدخل: يسمح التقسيم حسب مستوى الدخل للشركات باستهداف نقاط سعر محددة وميزات منتج تتناسب مع قدرات الإنفاق المختلفة.
• التعليم: غالبًا ما يؤثر التحصيل التعليمي على قرارات الشراء، حيث قد يركز المستهلكون ذوو التعليم العالي على علامات تجارية أو ميزات معينة.

2. التقسيم النفسي:
   يتعمق هذا في العالم الداخلي للمستهلك ويركز على:

• نمط الحياة: غالبًا ما يشترك المستهلكون الذين لديهم أنماط حياة متشابهة في الاهتمامات والتفضيلات. على سبيل المثال، قد ينجذب عشاق النشاطات الخارجية إلى معدات ومغامرات رياضية.
• القيم: يمكن أن يؤدي استهداف المستهلكين الذين يقدرون الاستدامة أو الجودة أو الابتكار إلى تعزيز المشاركة مع العلامات التجارية التي تتوافق مع معتقداتهم.
• الاهتمامات: توفر الهوايات والاهتمامات الشغوفة رؤى قيمة لسلوك المستهلك وتفضيلاته، مما يسمح للشركات بتخصيص الرسائل والعروض بشكل مناسب.
• الشخصية: يمكن أن يؤثر فهم سمات الشخصية مثل الانفتاح أو الانطواء على استراتيجيات التسويق وتصميم المنتج ليتردد صداها مع نماذج معينة للعملاء.

3. التقسيم السلوكي:
   يبحث هذا في كيفية تفاعل المستهلكين مع منتج أو خدمة، مع التركيز على:

• معدل الاستخدام: يمكن أن يساعد تحديد مستخدمي المنتجات بكثرة أو بشكل معتدل أو بشكل ضئيل في تحديد تطوير المنتجات واستراتيجيات التسعير وبرامج الولاء.
• مناسبة الشراء: فهم سياق شراء منتج، مثل مناسبة خاصة أو استخدام يومي، يمكن أن يوجه توقيت التسويق وتخصيص الرسائل.
• الولاء: يسمح تقسيم العملاء بناءً على مستويات ولائهم للشركات بتطوير استراتيجيات احتفاظ محددة للعملاء المتكررين ذوي القيمة العالية.

4. التقسيم الجغرافي:
   يأخذ هذا بعين الاعتبار الموقع الجغرافي للمستهلكين، مع تحليل عوامل مثل:

• المنطقة: قد تتمتع مناطق معينة بتفضيلات ثقافية أو تأثيرات مناخية أو أنماط شراء مميزة.
• المناخ: يمكن تخصيص المنتجات والخدمات لتناسب الظروف المناخية الإقليمية، مثل الملابس الخارجية للمناطق الأكثر برودة.
• حجم المدينة: غالبًا ما يكون لدى المناطق الحضرية وضواحيها ومناطق الريف احتياجات ومتطلبات مختلفة.
• الكثافة: قد تتطلب المناطق ذات الكثافة السكانية العالية تكيفات أو نهج تسويق متخصصة للمنتجات.

اختيار متغيرات التقسيم الصحيحة:
تعتمد فعالية التقسيم على اختيار المتغيرات الصحيحة لعملك المحدد. خذ بعين الاعتبار عوامل مثل:

• الملاءمة: تأكد من أن المتغيرات المختارة تتوافق مع أهداف عملك وعروض منتجاتك.
• القابلة للقياس: يجب أن تكون المتغيرات قابلة للقياس وتسمح بتحليل البيانات.
• الوصول: تأكد من امتلاكك بيانات تتعلق بمتغيرات التقسيم المختارة.
• القابلة للتنفيذ: يجب أن تكون القطاعات المحددة قابلة للتنفيذ، مما يسمح لك بتطوير استراتيجيات تسويق محددة.

تقييم فعالية التقسيم:
قيم فعالية استراتيجية التقسيم الخاصة بك باستمرار من خلال:

• مراقبة المقاييس الرئيسية: راقب المبيعات وحصة السوق واستحواذ العملاء والبيانات ذات الصلة الأخرى لكل قطاع.
• تحليل ملاحظات العملاء: اجمع رؤى من الاستطلاعات والمراجعات وتفاعلات العملاء لفهم تفضيلاتهم ورضاهم.
• اختبار A/B: جرّب حملات تسويقية مختلفة مصممة خصيصًا لقطاعات محددة لتقييم فعاليتها.
• ضبط استراتيجيتك: قم بتعديل استراتيجية التقسيم بناءً على البيانات والملاحظات لضمان بقائها مناسبة وذات تأثير.
  من خلال تقسيم سوقك المستهدف بفعالية، يمكنك إنشاء حملات تسويقية أكثر تخصيصًا وفعالية، مما يؤدي إلى زيادة رضا العملاء ونجاح العمل.

ثالثا: التوجيه:

تعريف اختيار السوق المستهدف
اختيار السوق المستهدف هو الخطوة الحاسمة التي تحدد فيها الشركات أي من القطاعات المحددة ستركز جهود التسويق عليها. يتضمن ذلك تحليل إمكانات كل قطاع ومواءمته مع أهداف العمل، واختيار المجموعة الأنسب ليتم استهدافها في النهاية.

استراتيجيات التوجيه:

فيما يلي تحليل لبعض استراتيجيات التوجيه الشائعة وكيفية تطبيقها:

1. التسويق غير المتمايز:
   يستهدف هذا النهج السوق بأكمله بعرض واحد. يفترض سوقًا متجانسًا مع احتياجات ورغبات متشابهة.
   مثال: قد تستخدم سلعة أساسية مثل الملح التسويق غير المتمايز، مع افتراض أن معظم المستهلكين لديهم احتياجات متشابهة لهذا المنتج.
   إيجابيات: فعال من حيث التكلفة للإنتاج والتوزيع الضخم.
   سلبيات: قد يؤدي عدم وجود تركيز إلى تفويت فرص التميز وقد لا تتردد صداها بشكل جيد مع احتياجات المستهلكين المحددة.
2. التسويق المتمايز:
   تستهدف هذه الاستراتيجية قطاعات متعددة بعروض مختلفة، بهدف تلبية الاحتياجات والتفضيلات الفريدة لكل مجموعة.
   مثال: قد تقدم شركة تصنيع سيارات طرازات مختلفة تلبي احتياجات مختلفة من حيث نقاط السعر ونمط الحياة والأداء.
   إيجابيات: تسمح للشركات بالاستحواذ على حصة سوقية أكبر وتلبية احتياجات قطاعات المستهلكين المتنوعة.
   سلبيات: تتطلب موارد كبيرة لتطوير وتسويق عروض متعددة.
3. التسويق المركّز:
   تركز هذه الاستراتيجية على قطاع واحد محدد، بهدف أن تصبح اللاعب المهيمن داخل هذه السوق المتخصصة.
   مثال: قد يتخصص متجر ملابس بوتيك في الملابس، حيث يخدم مجموعة محددة من الأفراد المهتمين بالموضة.
   إيجابيات: تسمح للشركات بتطوير خبرة عميقة داخل سوق معين، مما يزيد من ولاء العلامة التجارية والربحية.
   سلبيات: قد يكون مخاطرة إذا انكمش القطاع المختار أو غير تفضيلاته.
4. التسويق الدقيق (أو التسويق الفردي):
   يستهدف هذا النهج المخصص للغاية عملاء فرديين، ويقدم منتجات ورسائل مصممة خصيصًا بناءً على احتياجاتهم وسلوكهم الفريد.
   مثال: غالبًا ما تقوم منصات التجارة الإلكترونية بتخصيص توصيات المنتجات والعروض الترويجية بناءً على سجل تصفح الأفراد والشراءات السابقة.
   إيجابيات: يُعزّز رضا العملاء وولائهم من خلال تجارب مخصصة للغاية.
   سلبيات: تتطلب أنظمة جمع وتحليل البيانات المتطورة، مما قد يثير مخاوف تتعلق بالخصوصية.

تقييم ملاءمة سوق المستهدف:
عند تقييم أسواق المستهدف المحتملة، ضع في الاعتبار عوامل مثل:

• حجم السوق والنمو: يوفر السوق الأكبر والأكثر نموًا إمكانات أكبر لتوسع العمل.
• الربحية: قيم إمكانات الربحية داخل القطاع، مع مراعاة الأسعار والتكاليف والمنافسة.
• الوصول: تأكد من إمكانية الوصول إلى السوق المستهدف من خلال قنوات التسويق الفعالة.
• المنافسة: حلل مستوى المنافسة داخل القطاع وقيم ميزتك التنافسية.
• المواءمة مع أهداف العمل: تأكد من أن السوق المستهدف يتماشى مع استراتيجية عملك وقيمك العامة.
  من خلال اختيار واستهداف العملاء المناسبين بعناية، يمكن للشركات تحسين جهود التسويق، وزيادة المبيعات، وتحقيق النمو.
  
  

 رابعا: التنفيذ والتقييم:
تنفيذ استراتيجية STP:
بمجرد تحديد قطاعاتك واستهداف سوقك المختار وتصميم العرض الذي يتضمن رسالة التموضع التي تريد للعميل أن تكون في ذهنه دائما، حان الوقت لتنفيذ استراتيجية STP. يتضمن ذلك:

• تطوير خطة تسويق مفصلة: حدد أهداف التسويق، والسوق المستهدف، والرسائل الرئيسية، ومزيج التسويق (المنتج، والسعر، والترويج، والمكان)، والميزانية، ومقاييس الأداء.
• إنشاء مواد تسويق مخصصة: طور الرسائل والمرئيات والحملات المصممة خصيصًا ليتردد صداها مع سوقك المستهدف.
• الاستفادة من القنوات ذات الصلة: اختر قنوات التسويق التي تصل بشكل فعال إلى جمهورك المستهدف، مثل وسائل التواصل الاجتماعي، والبريد الإلكتروني، وتحسين محركات البحث (SEO)، أو الإعلان التقليدي.
• بناء علاقات مع العملاء: ركز على بناء الثقة والمشاركة من خلال التواصل المخصص، وخدمة العملاء الممتازة، وبرامج الولاء.

مراقبة وتقييم الأداء:
يعد تتبع وتقييم فعالية استراتيجية STP باستمرار أمرًا ضروريًا للنجاح. إليك كيفية القيام بذلك:

• إعداد آليات التتبع: استخدم تحليلات الويب، وأنظمة إدارة علاقات العملاء، واستطلاعات العملاء، وبيانات المبيعات لمراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ذات الصلة بأهداف التسويق.
• تحليل النتائج: قم بتحليل البيانات بشكل منتظم لتحديد الاتجاهات، وقياس فعالية حملات معينة، وتقييم أداء قطاعات مختلفة.
• تحديد مجالات التحسين: بناءً على تحليل البيانات، حدد المجالات التي يمكن تحسين استراتيجيتك فيها، مثل تحسين التوجيه أو تعديل الرسائل أو تحسين قنوات التسويق.

تكييف استراتيجية STP مع ظروف السوق المتغيرة:
تتطور الأسواق باستمرار، لذلك تحتاج استراتيجية STP إلى التكيف. فيما يلي بعض النصائح:

• ابق على اطلاع: راقب اتجاهات الصناعة ونشاط المنافسين وتغيرات سلوك المستهلكين لتحديد التحولات المحتملة في السوق.
• أجرِ أبحاث السوق بانتظام: أجرِ استطلاعات دورية أو مجموعات تركيز لجمع رؤى من سوقك المستهدف وفهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم المتطورة.
• كن مرنًا: لا تخشَ من ضبط التقسيم أو التوجيه أو التموضع حسب الحاجة.
• جرّب: اختبر نهج واستراتيجيات مختلفة لمعرفة ما ينجح بشكل أفضل مع جمهورك المستهدف في السوق الحالي.

تذكّر:

• البيانات هي صديقك: اتخذ قرارات تعتمد على البيانات بناءً على رؤى حقيقية، وليس الافتراضات.
• ملاحظات العملاء قيّمة: استمع إلى عملائك واستخدم ملاحظاتهم لتوجيه استراتيجيتك.
• تكيّف وطور باستمرار: إن عملية STP مستمرة، لذا كن مستعدًا لتعديل استراتيجيتك حسب الحاجة.
  من خلال تنفيذ استراتيجية STP بفعالية ومراقبة أدائها باستمرار، يمكنك التأكد من أن جهودك التسويقية تظل متوافقة مع سوقك المستهدف وتحقيق نتائج مثالية.

الخاتمة:

يوفر إطار STP، عند تنفيذه بفعالية، خريطة طريق قوية للشركات التي تسعى إلى تحقيق نمو مستدام ونجاح. من خلال إتقان فن تقسيم سوقك واستهداف العملاء المناسبين وتموضع رسالتك بشكل فعال، يمكنك:

• زيادة تأثير التسويق: يتم تركيز مواردك، وتتردد رسالتك صداها، ويتم تحسين عائد الاستثمار.
• بناء علاقات أقوى مع العملاء: من خلال فهم جمهورك المستهدف، يمكنك تلبية احتياجاتهم، متجاوزًا التوقعات وتعزيز الولاء.
• الحصول على ميزة تنافسية: في سوق مزدحم، يساعدك STP على التميز عن الآخرين، وترسيخ مكانة فريدة واستحواذ على حصة سوقية قيّمة.
  تذكر أن STP يتطلب تحليلًا مستمرًا والتكيف والتحسين. ابق على اطلاع على اتجاهات السوق، وراقب نتائجك، وكن مرنًا بما يكفي لتعديل استراتيجيتك حسب الحاجة.
  
  

تعرف أكثر عن التسويق وكيفية النجاح فيه عن طريق الرابط التالي:من هنا من خلال ماجستير ادارة الاعمال