أولا: المقدمة

 يمثل التفاوض مهارة لا غنى عنها، وتمتد أهميته عبر العديد من المجالات المهنية ويكتسب تقييمًا عاليًا من أصحاب العمل. في المجال المتخصص لإدارة المشتريات والإمداد (PSM)، تعد قدرات التفاوض الماهرة أمرًا بالغ الأهمية، حيث تمثل حجر الزاوية لتعزيز العلاقات بين المشتري والمورد وإقامة شراكات استراتيجية. تتجاوز هذه المهارات مجرد التبادلات والمعاملات، وتساهم بشكل كبير في الأهداف الاستراتيجية الشاملة للمؤسسات. يتم التأكيد على أهمية براعة التفاوض في إدارة المشتريات والإمداد من خلال تصنيفها المستمر بين أهم الكفاءات للمهنيين في هذا المجال، والتي يتم تسليط الضوء عليها بشكل متكرر في الأبحاث العلمية حول مهارات إدارة المشتريات والإمداد. لا تقتصر هذه المهارات على التفاعلات الخارجية على واجهة المشتري والمورد، ولكنها مهمة بنفس القدر في الديناميكيات التنظيمية الداخلية، مثل التعاون الجماعي والتواصل بين الأقسام. وبالتالي، فإن المفاوضات في إدارة المشتريات والإمداد تتجاوز التركيز التقليدي على خفض التكاليف، وتشمل بشكل متزايد جوانب حاسمة مثل الابتكار وخلق القيمة.

تبرز القدرة على التكيف الاستراتيجي ككفاءة رئيسية في هذا المشهد، وتُعرّف على أنها القدرة على التحول بمرونة بين استراتيجيات التفاوض التكاملية والتوزيعية حسبما تقتضي الظروف. يدرك هذا النهج الدقيق أن التفاوض الفعال ليس تطبيقًا ثابتًا لأسلوب واحد بل هو عملية ديناميكية تتطلب الاستجابة لسياق التفاوض المتطور. في حين أن أهمية القدرة على التكيف الاستراتيجي قد حظيت باعتراف واسع النطاق في نظرية التفاوض، إلا أن هناك نقصًا ملحوظًا في برامج التدريب المخصصة المصممة خصيصًا لتزويد طلاب إدارة المشتريات والإمداد والمهنيين بالمهارات اللازمة للتعرف على هذه الكفاءة الحاسمة وتنفيذها في سيناريوهات التفاوض في العالم الحقيقي.

تتناول هذه الورقة هذا النقص بشكل مباشر من خلال تقديم برنامج تدريبي شامل يركز على القدرة على التكيف الاستراتيجي في مفاوضات الشراء والإمداد. يستفيد التدريب من نهج تعليمي متعدد الأساليب، يدمج طرق التعلم التعليمية المختلفة، مع التركيز القوي على التعلم بالملاحظة من خلال مقاطع فيديو قصيرة تصور سيناريوهات تفاوض مكثفة. تقدم هذه الأمثلة العملية رؤى ملموسة حول تطبيق استراتيجيات التفاوض المختلفة وتأثير التعديلات الاستراتيجية. تهدف مراجعة الأدبيات هذه إلى تلخيص وتجميع وتقييم نقدي للأبحاث الحالية المقدمة في الوثيقة المصدر، مع التركيز على الموضوعات والاتفاقيات والمناقشات والثغرات والمنهجيات والتطوير والرؤى النقدية المتعلقة بالتدريب على التفاوض التكيفي الاستراتيجي ضمن سياق إدارة المشتريات والإمداد. ومن خلال القيام بذلك، تسعى إلى توفير فهم شامل للحالة الراهنة للمعرفة ومساهمة البحث المميز في هذا المجال الهام.

ثانيا: الموضوعات الرئيسية في أدبيات التفاوض وإدارة المشتريات والإمداد

تسلط المقتطفات المقدمة الضوء على العديد من الموضوعات الشاملة الحاسمة لفهم القدرة على التكيف الاستراتيجي في مفاوضات إدارة المشتريات والإمداد. أولاً، يتم التأكيد باستمرار على الأهمية الأساسية لمهارات التفاوض لمتخصصي إدارة المشتريات والإمداد. هذه المهارات ليست مفيدة فحسب، بل ضرورية لتعزيز العلاقات بين المشتري والمورد، وتحقيق الشراكات الاستراتيجية، والمساهمة في النهاية في نجاح المؤسسة. تقر الأدبيات بأن التفاوض في إدارة المشتريات والإمداد يتجاوز تأمين أسعار مواتية ويشمل أهدافًا استراتيجية أوسع مثل الابتكار وخلق القيمة التعاونية.

ثانيًا، يتم إنشاء تمييز واضح بين استراتيجيات التفاوض التكاملية والتوزيعية، سواء في أدبيات التفاوض العامة أو بشكل خاص في مجال إدارة المشتريات والإمداد. يتميز التفاوض التكاملي بأنه نهج تعاوني "مربح للجانبين" يركز على خلق قيمة متبادلة من خلال معالجة المصالح الأساسية لجميع الأطراف. تتضمن هذه الاستراتيجية التواصل المفتوح، وتبادل المعلومات الصادق عبر جميع القضايا، وتطوير عروض متعددة القضايا. على العكس من ذلك، يتم تأطير التفاوض التوزيعي كنهج تنافسي "رابح-خاسر" يتمحور حول المطالبة بالقيمة، وغالبًا ما يتضمن أسلوبًا أكثر تصادمية، وعروض ذات قضية واحدة، وتكتيكات تهدف إلى تأمين تنازلات على حساب الطرف الآخر.

ثالثًا، يتم تقديم مفهوم القدرة على التكيف الاستراتيجي في التفاوض ككفاءة محورية. إنه ينطوي على القدرة على استخدام مجموعة من الاستراتيجيات التكاملية والتوزيعية، والأهم من ذلك، التبديل بين هذه الاستراتيجيات عندما يستلزم سياق التفاوض مثل هذا التحول. يمكن أن تنشأ الحاجة إلى التكيف الاستراتيجي من إشارات مختلفة تتعلق بمحتوى التفاوض، أو سلوك الخصم، أو تقدم عملية التفاوض، أو التغييرات في السياق الأوسع. تجادل الأدبيات بأن اعتماد نهج تفاوض أحادي الجانب وصلب يمكن أن يؤدي إلى نتائج دون المستوى الأمثل، بما في ذلك التغاضي عن فرص المنفعة المتبادلة وترك القيمة على الطاولة.

علاوة على ذلك، تنتقد المقتطفات فكرة النهج المبسط أحادي الاستراتيجية في التفاوض، مؤكدة أن المفاوضات في العالم الحقيقي نادرًا ما تلتزم بسلوكيات تكاملية أو توزيعية بحتة. غالبًا ما تكون عملية التفاوض غير مؤكدة وتكرارية، وتتطلب المرونة والاستجابة. تدعم الأبحاث السابقة فكرة أن التكيف هو كفاءة حاسمة لتحقيق نتائج تفاوض أفضل مقارنة بالالتزام باستراتيجية واحدة.

أخيرًا، تتطرق المادة المصدر إلى الحالة الراهنة للتدريب على التفاوض، مما يشير إلى أن العديد من البرامج الحالية تركز بشكل أساسي على الجوانب التكتيكية للسلوكيات التكاملية والتوزيعية. غالبًا ما تفتقر هذه البرامج إلى التركيز الكافي على تطوير مهارات القدرة على التكيف، والتي تعتبر حاسمة للتفاوض الفعال في البيئات الديناميكية. يؤكد هذا النقص المحدد على الحاجة إلى تدخلات تدريبية مصممة خصيصًا لتنمية القدرة على التكيف الاستراتيجي لدى المفاوضين، لا سيما في مجال إدارة المشتريات والإمداد.

ثالثا:  نقاط الاتفاق والمناقشة والثغرات في البحث

تكشف الأدبيات المقدمة في المصدر عن عدة نقاط اتفاق، وبعض مجالات النقاش الضمني أو الصريح، وثغرات كبيرة في المجموعة الحالية من المعرفة فيما يتعلق بالتكيف الاستراتيجي في مفاوضات إدارة المشتريات والإمداد.

الاتفاق:

• هناك إجماع واسع على الأهمية الأساسية لمهارات التفاوض للمهنيين في إدارة المشتريات والإمداد. يقدر أصحاب العمل هذه المهارات بشدة، مدركين تأثيرها المباشر على العلاقات بين المشتري والمورد وتحقيق الأهداف التنظيمية الاستراتيجية.
• التمييز بين استراتيجيات التفاوض التكاملية والتوزيعية راسخ في كل من نظرية التفاوض العامة وأدبيات إدارة المشتريات والإمداد. المبادئ والخصائص الأساسية لكل نهج مفهومة ومقبولة على نطاق واسع.
• تدرك أدبيات التفاوض العامة بشكل متزايد أن القدرة على التكيف هي كفاءة حيوية لتحقيق نتائج تفاوض متفوقة مقارنة بالتطبيق المستمر لاستراتيجية واحدة. ينبع هذا الاعتراف من فهم أن المفاوضات في العالم الحقيقي ديناميكية وتتطلب استجابات مرنة.

المناقشة:

• بينما تناقش أدبيات إدارة المشتريات والإمداد الاستراتيجيات التكاملية والتوزيعية، هناك نقص نسبي في التركيز الصريح على التطبيق الديناميكي والتبديل بين هذه الاستراتيجيات (القدرة على التكيف الاستراتيجي). قد تشير بعض الأبحاث ضمنيًا إلى ملاءمة أحد النهجين على الآخر في سياقات إدارة المشتريات والإمداد المحددة (على سبيل المثال، تفضيل النهج التكاملية للشراكات الاستراتيجية)، لكن المصدر يجادل ضد وجهة نظر ثنائية بحتة ويسلط الضوء على ضرورة القدرة على التكيف.
• يتم التشكيك في إمكانية تطبيق نظرية اللعبة على المفاوضات المعقدة ومتعددة القضايا في العالم الحقيقي. يشير المصدر إلى أن النهج القائمة على نظرية اللعبة غالبًا ما تفضل النماذج الخطية وقد تتجاهل الجوانب العلائقية طويلة الأجل والاستخدام المتوازن للاستراتيجيات التكاملية والتوزيعية التي تعتبر حاسمة في الممارسة.
• التسلسل الزمني للمراحل التكاملية والتوزيعية في التفاوض هو نقطة نقاش. في حين تشير بعض الأدبيات إلى تقدم منطقي من مرحلة تكاملية إلى مرحلة تنافسية في المفاوضات المختلطة، تستشهد ورقة المصدر ببحث يشير إلى أن المفاوضات لا تتبع دائمًا هذا النمط الخطي، حيث يقوم المفاوضون بتكييف استراتيجياتهم بشكل متكرر بناءً على إشارات مختلفة.

الثغرات:

• توجد فجوة كبيرة في برامج التدريب المخصصة المصممة خصيصًا لتعليم طلاب إدارة المشتريات والإمداد والمهنيين كيفية التعرف على القدرة على التكيف الاستراتيجي وتطبيقها أثناء المفاوضات. غالبًا ما يركز التدريب الحالي على التكتيكات الأساسية للمساومة التكاملية والتوزيعية ولكنه يفشل في معالجة التفاعل الديناميكي والتبديل الاستراتيجي بين هذه النهج بشكل كافٍ.
• هناك إرشادات وموارد محدودة متاحة للمعلمين والمدربين حول كيفية تدريس القدرة على التكيف الاستراتيجي في التفاوض بشكل فعال. لقد استكشفت الأدبيات الأكاديمية تقليديًا هذا الجانب المحدد من كفاءة التفاوض بشكل غير كافٍ.
• يتم تحديد القدرة على التكيف الاستراتيجي نفسها كواحدة من الكفاءات الأقل استكشافًا وتطويرًا في مجال التفاوض الأوسع. يساهم هذا النقص في الاستكشاف المتعمق في البحث في ندرة النهج التدريبية المستهدفة.

رابعا: المنهجيات ذات الصلة

يقدم البحث المميز نهجًا تعليميًا متعدد الأساليب للتدريب على التفاوض التكيفي الاستراتيجي. يمزج هذا النهج بشكل استراتيجي بين العديد من المنهجيات التعليمية لتعزيز التعلم وتنمية المهارات.

• يشكل التعلم التعليمي أو القائم على المبادئ أساس التدريب في المجموعة الأولى. يتضمن ذلك شكل محاضرة منظمة تهدف إلى تطوير الفهم النظري للطلاب لاستراتيجيات التفاوض والظروف التي يمكن في ظلها تطبيق استراتيجيات محددة. تقدم المحاضرة أمثلة ملموسة لأنماط الاتصال التكاملية والتوزيعية.
• يشكل التعلم بالملاحظة عنصرًا مركزيًا في التدريب، لا سيما في المجموعة الثانية. تستخدم هذه الطريقة مقاطع فيديو قصيرة توضح سيناريوهات تفاوض مختلفة وإشارات تكيف استراتيجي. يلاحظ الطلاب ويحللون أنماط الاتصال والتحولات الاستراتيجية الموضحة في مقاطع الفيديو هذه، تليها مناقشات جماعية موجهة لتعميق فهمهم. يتماشى هذا النهج مع نظرية التعلم الاجتماعي، حيث يكتسب المتعلمون المعرفة من خلال مراقبة الآخرين ونمذجتهم.
• يتم دمج تمارين نية التنفيذ في المجموعة الثالثة لتعزيز تنمية المهارات السلوكية. يتم حث الطلاب على إنشاء خطط "إذا-ثم" محددة للاستجابة لإشارات التكيف الاستراتيجي المختلفة التي تمت مواجهتها في سيناريوهات التفاوض. يشجع هذا التمرين التأملي على استبدال السلوكيات الغريزية باستجابات تكيفية جديدة التعلم.
• تُستخدم تمارين المحاكاة في المجموعة الرابعة لتزويد الطلاب بفرص للتعلم التجريبي. يشارك المشاركون في سيناريوهات تفاوض منظمة ومكررة للحياة الواقعية، مما يسمح لهم بتطبيق المفاهيم النظرية المكتسبة وتجربة استراتيجيات تفاوض مختلفة في بيئة خاضعة للرقابة. تتضمن المحاكاة في هذا التدريب مفاوضات فردية مع قضايا متعددة، تتطلب استخدام كل من الاستراتيجيات التكاملية والتوزيعية. تسهل جلسات استخلاص المعلومات التي تلي المحاكاة التفكير في التجربة وتحليل فعالية الاستراتيجية.
• تم تقييم فعالية البرنامج التدريبي من خلال استبيانات رضا الطلاب التي تم إجراؤها بعد التدريب. بالإضافة إلى ذلك، أجرى الباحثون ملاحظات لمشاركة الطلاب وتعلمهم خلال مجموعات التدريب المختلفة، مما يوفر رؤى نوعية حول نقاط القوة والضعف في البرنامج.

خامسا: التطور في المجال بمرور الوقت (بناءً على المصدر)

بناءً على المعلومات المقدمة في المصدر، شهد مجال التفاوض في إدارة المشتريات والإمداد تطوراً هاماً في الفهم والنهج. في البداية، ربما كان التركيز بشكل كبير على تحقيق وفورات في التكاليف من خلال تكتيكات ربما تكون أكثر توزيعية. ومع ذلك، بمرور الوقت، كان هناك اعتراف متزايد بأهمية بناء علاقات قوية بين المشتري والمورد والحفاظ عليها والقيمة الاستراتيجية للنهج التكاملية في تحقيق المنافع المتبادلة وتعزيز الابتكار.

يمثل مفهوم القدرة على التكيف الاستراتيجي تطورًا إضافيًا في هذا المجال. فهو يتجاوز فكرة اختيار أسلوب تفاوض مهيمن واحد ويعترف بالطبيعة الديناميكية والتكرارية للمفاوضات في العالم الحقيقي. إن الإقرار بأن المفاوضين غالبًا ما يغيرون نهجهم عبر مراحل مختلفة واستجابة لإشارات مختلفة يشير إلى فهم أكثر تعقيدًا لعمليات التفاوض.

يساهم البحث المميز في هذا التطور من خلال معالجة الفجوة بشكل صريح في التدريب المخصص للتكيف الاستراتيجي في إدارة المشتريات والإمداد. في حين أن الأدبيات السابقة قد ناقشت الاستراتيجيات التكاملية والتوزيعية في سياق إدارة المشتريات والإمداد، واستكشفت أدبيات التفاوض مفاهيم مثل نقاط التحول ونماذج المراحل، فإن تطوير برنامج تدريبي منظم يركز بشكل خاص على تعليم المفاوضين كيفية التعرف على الإشارات وتكييف استراتيجياتهم وفقًا لذلك هو تقدم أحدث وأكثر أهمية. تدرك هذه المبادرة أن التفاوض الفعال لا يتطلب فقط فهم استراتيجيات مختلفة ولكن أيضًا معرفة متى وكيف يتم الانتقال بينها لتحسين النتائج والعلاقات. يسهل توفر مواد التدريس المتاحة للجميع دمج هذا الفهم الأكثر دقة في تعليم إدارة المشتريات والإمداد.

سادسا: رؤى نقدية حول التوافق والتباعد

يُظهر البحث المقدم في المصدر توافقًا كبيرًا مع جوانب معينة من أدبيات التفاوض الحالية بينما يتباعد أيضًا عن النهج التقليدية ويعالج ثغرات ملحوظة.

يتماشى التركيز على قيود النهج أحادي الاستراتيجية وضرورة التكيف بقوة مع الأبحاث السابقة التي تسلط الضوء على فوائد المرونة والاستجابة في التفاوض. وقد أظهرت الدراسات أن التكيف مرتبط بنتائج تفاوض أفضل مقارنة بالالتزام الصارم بأسلوب واحد.

ومع ذلك، فإن البحث المميز يتباعد عن التدريب التقليدي على التفاوض، والذي غالبًا ما يركز بشكل أساسي على تدريس التكتيكات المرتبطة إما بالمساومة التكاملية أو التوزيعية دون معالجة التفاعل الديناميكي والتبديل الاستراتيجي بين هذه النهج بشكل كافٍ. من خلال تركيز تدريبها بشكل صريح على القدرة على التكيف الاستراتيجي، تعالج الأبحاث نقصًا معترفًا به في الأساليب التربوية الحالية.

يتماشى التصميم التعليمي متعدد الأساليب، ولا سيما التركيز القوي على التعلم بالملاحظة من خلال أمثلة الفيديو، مع نظرية التعلم الاجتماعي والتوصيات الخاصة بدمج أساليب التعلم النشطة والجذابة في التعليم. يوفر استخدام السيناريوهات الواقعية وفرصة للطلاب لتحليل ومناقشة التكيفات الاستراتيجية طريقة عملية وفعالة لسد الفجوة بين المعرفة النظرية والتطبيق في العالم الحقيقي، والتي كانت تمثل تحديًا في التعلم التقليدي القائم على المبادئ.

يبني التركيز على القدرة على التكيف الاستراتيجي ككفاءة متميزة وحاسمة على الفهم التأسيسي للاستراتيجيات التكاملية والتوزيعية التي تمت مناقشتها في أدبيات التفاوض وإدارة المشتريات والإمداد السابقة ولكنه يتجاوز الانقسام البسيط من خلال فحص التطبيق الديناميكي لكليهما. يوفر الإطار المنظم للتدريب لفهم إشارات التكيف الاستراتيجي (المحتوى، الخصم، العملية، السياق) نهجًا ملموسًا وقابلاً للتنفيذ مقارنة بالدعوات العامة للتكيف الموجودة في الأبحاث السابقة.

علاوة على ذلك، يتماشى البحث مع الاعتراف المتزايد في إدارة المشتريات والإمداد بأن التفاوض يمتد إلى ما هو أبعد من توفير التكاليف ليشمل بناء العلاقات والابتكار. من خلال تزويد المفاوضين بالمهارات اللازمة لتكييف استراتيجياتهم، يعزز التدريب نهجًا أكثر شمولية واستراتيجية لتفاعلات المشتري والمورد، مما قد يؤدي إلى شراكات أكثر استدامة وخلقًا للقيمة.

سابعا: خاتمة

في الختام، تعتبر القدرة على التفاوض بفعالية أمرًا بالغ الأهمية للمهنيين في مجال إدارة المشتريات والإمداد، حيث تؤثر على الجوانب الحاسمة مثل العلاقات بين المشتري والمورد والشراكات الاستراتيجية. تبرز القدرة على التكيف الاستراتيجي، وهي الكفاءة اللازمة للتبديل الديناميكي بين استراتيجيات التفاوض التكاملية والتوزيعية، كمهارة حيوية للتنقل في تعقيدات المفاوضات في العالم الحقيقي. يسلط البحث المقدم في المصدر الضوء على وجود فجوة كبيرة في برامج التدريب المخصصة التي تستهدف على وجه التحديد تطوير هذه الكفاءة الأساسية.

يمثل البرنامج التدريبي المقدم، بتصميمه التعليمي المبتكر متعدد الأساليب الذي يركز على التعلم بالملاحظة، مساهمة كبيرة في معالجة هذه الفجوة. من خلال دمج التدريس التعليمي، والتعلم القائم على الفيديو، وتمارين نية التنفيذ، والمحاكاة، يقدم التدريب نهجًا شاملاً وجذابًا لتنمية القدرة على التكيف الاستراتيجي في التفاوض. تقدم تقييمات الطلاب دعمًا أوليًا لمشاركة وفعالية هذا النهج.

على الرغم من جوانبها الواعدة، تقر الدراسة ببعض القيود، بما في ذلك عدم وجود اختبار مع المهنيين والتعقيد المتأصل في مهام التفاوض متعددة القضايا. يمكن للبحث المستقبلي استكشاف التأثير طويل المدى لمثل هذا التدريب، وفعاليته مع المهنيين ذوي الخبرة، والمستوى الأمثل للتعقيد في تمارين المحاكاة. كما أن دور الممارسات التأملية وتقنيات استخلاص المعلومات، بما في ذلك تشغيل الفيديو، يستدعي المزيد من البحث.

في النهاية، يتمثل طموح هذا البحث في إلهام وتمكين معلمي ومدربي إدارة المشتريات والإمداد لإعطاء الأولوية لتدريس القدرة على التكيف الاستراتيجي. يوفر توفير مواد التدريس المتاحة للجميع، القائمة على أساليب التعلم التعليمية القائمة على الأدلة، موردًا قيمًا لتعزيز نهج التدريب على التفاوض التقليدية وتزويد مهنيي إدارة المشتريات والإمداد الحاليين والمستقبليين بمجموعة مهارات حاسمة للنجاح في سوق عالمي ديناميكي ومترابط.

الأسئلة الشائعة حول القدرة على التكيف الاستراتيجي في التفاوض لإدارة المشتريات والإمداد

1. ما هي القدرة على التكيف الاستراتيجي في سياق مفاوضات إدارة المشتريات والإمداد (PSM)؟

تشير القدرة على التكيف الاستراتيجي في مفاوضات إدارة المشتريات والإمداد إلى قدرة المفاوض على التبديل بفعالية بين استراتيجيات التفاوض التكاملية (التعاونية، المربحة للجانبين) والتوزيعية (التنافسية، المربحة والخاسرة) حسب الحاجة أثناء التفاوض. تتضمن هذه الكفاءة التعرف على الإشارات الناشئة عن محتوى المناقشة، وسلوك الخصم، وتقدم عملية التفاوض، والسياق الأوسع، وتعديل نهج الفرد وفقًا لذلك لتحقيق النتائج المرجوة وتعزيز العلاقات بين المشتري والمورد.

1. لماذا تعتبر القدرة على التكيف الاستراتيجي كفاءة رئيسية لمتخصصي إدارة المشتريات والإمداد؟

التفاوض هو مهارة أساسية لمتخصصي إدارة المشتريات والإمداد، وهو أمر بالغ الأهمية لتعزيز العلاقات بين المشتري والمورد، وتحقيق الشراكات الاستراتيجية، وتجاوز مجرد توفير التكاليف للتركيز على مجالات مثل الابتكار. تعمل القدرة على التكيف الاستراتيجي على تعزيز فعالية التفاوض من خلال السماح للمفاوضين بخلق قيمة من خلال التعاون عندما يكون ذلك ممكنًا والمطالبة بالقيمة عند الضرورة. المفاوضات في العالم الحقيقي ديناميكية ونادرًا ما تتناسب مع نموذج تكاملي أو توزيعي بحت، مما يجعل القدرة على التكيف ضرورية للتنقل في التعقيدات، والتغلب على الجمود، وتأمين الاتفاقيات المثلى.

1. ما هي استراتيجيات التفاوض التكاملية والتوزيعية، وكيف تختلف؟

يركز التفاوض التكاملي، المعروف أيضًا باسم نهج المربح للجانبين أو التعاوني، على خلق قيمة متبادلة من خلال معالجة المصالح الأساسية لجميع الأطراف. يتضمن التواصل المفتوح، وتبادل المعلومات الصادق عبر قضايا متعددة، والتركيز على توسيع "فطيرة" الفوائد المحتملة. تتضمن التكتيكات السؤال عن الاهتمامات، والتلخيص من أجل الوضوح، وتقديم عروض متعددة القضايا.

يرى التفاوض التوزيعي، أو نهج المربح والخاسر أو التنافسي، التفاوض على أنه لعبة محصلتها صفر حيث يكون مكسب طرف واحد هو خسارة الطرف الآخر. إنه يركز على المطالبة بالقيمة وغالبًا ما يتضمن أسلوبًا أكثر عدائية. تتضمن التكتيكات مناقشة قضية واحدة في كل مرة، وتقديم عروض ذات قضية واحدة، وإثبات المواقف، وربما استخدام تكتيكات مثل ضغط الوقت أو الإنذارات النهائية.

1. ما هي الإشارات الرئيسية التي قد تشير إلى الحاجة إلى التكيف الاستراتيجي أثناء التفاوض؟

يمكن أن تنشأ إشارات التكيف الاستراتيجي على أربعة مستويات:

• مستوى المحتوى: قد تتطلب التغييرات في القضية التي تتم مناقشتها أو إدخال معلومات جديدة تحولًا في الإستراتيجية بناءً على أولوية الموضوع أو طبيعته.
• مستوى الخصم: قد تتطلب ملاحظة تغيير في استراتيجية الخصم، أو مواجهة مقاومة، أو الحاجة إلى فهم وجهة نظرهم بشكل أفضل، تكييف نهج الفرد.
• مستوى العملية: عندما تتعثر عملية التفاوض، مثل الوصول إلى طريق مسدود، يمكن أن يساعد تغيير الاستراتيجية في كسر الجمود والمضي قدمًا.
• مستوى السياق: يمكن للعوامل الخارجية مثل التغييرات في السياسات، أو التحولات في القيادة، أو مشاركة أطراف ثالثة أن تغير التصورات والأولويات، مما يتطلب تعديلًا استراتيجيًا.
1. كيف يهدف البرنامج التدريبي المقدم إلى تطوير القدرة على التكيف الاستراتيجي في التفاوض؟

يستخدم البرنامج التدريبي نهجًا تعليميًا متعدد الأساليب يعتمد على نظريات البنائية والتعلم الموقعي والتعلم الاجتماعي والتعلم التجريبي. يتكون من أربع مجموعات:

• المجموعة 1 (التعلم التعليمي): محاضرة تقدم فهمًا نظريًا لاستراتيجيات التفاوض والتكيف.
• المجموعة 2 (التعلم بالملاحظة): تحليل مقاطع فيديو قصيرة تصور سيناريوهات تفاوض مختلفة وتكيفات استراتيجية، تليها مناقشات جماعية موجهة.
• المجموعة 3 (تمارين نية التنفيذ): تطوير خطط "إذا-ثم" للاستجابة لإشارات التكيف الاستراتيجي المختلفة لدمج السلوكيات المكتسبة بوعي.
• المجموعة 4 (تمرين المحاكاة): المشاركة في محاكاة تفاوض لتطبيق المفاهيم المكتسبة في بيئة عملية، تليها استخلاص المعلومات والتفكير.

يهدف هذا المزيج من الأساليب إلى تعزيز قدرة الطلاب على التعرف على الاستراتيجيات، وفهم الأساس المنطقي وراء التكيفات، وممارسة تطبيقها في سياقات مختلفة.

1. ما هو الدور الذي يلعبه التعلم بالملاحظة من خلال مقاطع الفيديو في هذا البرنامج التدريبي؟

يعد التعلم بالملاحظة، الذي تسهله مقاطع الفيديو القصيرة لسيناريوهات التفاوض، أمرًا أساسيًا للتدريب. تعرض مقاطع الفيديو هذه أمثلة عملية للاستراتيجيات التكاملية والتوزيعية، بالإضافة إلى اللحظات التي تحدث فيها التكيفات الاستراتيجية (أو يتم تفويتها) بناءً على إشارات المحتوى أو الخصم أو العملية أو السياق. من خلال مراقبة هذه السيناريوهات وتحليل أنماط الاتصال وتأثيراتها، يمكن للطلاب تطوير معرفة ضمنية وفهم أكثر حدسية لموعد وكيفية تعديل استراتيجيات التفاوض الخاصة بهم. تعمل المناقشات الجماعية اللاحقة، التي يوجهها المعلم، على تعميق هذا التعلم من خلال استكشاف التفسيرات المختلفة والاستجابات البديلة المحتملة.

1. كيف يمكن لمفاهيم القدرة على التكيف الاستراتيجي في التفاوض أن ترتبط بمفاهيم وممارسات إدارة المشتريات والإمداد الأوسع؟

ترتبط القدرة على التكيف الاستراتيجي في التفاوض ارتباطًا وثيقًا بالعديد من مفاهيم إدارة المشتريات والإمداد الرئيسية. القدرة على التبديل بين النهج التكاملية والتوزيعية ذات صلة ببناء أنواع مختلفة من العلاقات بين المشتري والمورد (على سبيل المثال، المعاملات مقابل الشراكات الاستراتيجية). تتماشى الاستراتيجيات التكاملية مع فكرة "توسيع الفطيرة" في العلاقات التعاونية، في حين أن فهم التكتيكات التوزيعية مهم لإدارة ديناميكيات القوة وضمان استخلاص القيمة العادلة. علاوة على ذلك، يمكن أن يؤثر سلوك المفاوض القابل للتكيف بشكل كبير على رضا المشتري والمورد والرغبة في مشاركة المعلومات، والتي تعتبر حاسمة لأداء العلاقة على المدى الطويل. حتى مرحلة التحضير للتوريد يمكن أن تستفيد من فهم القدرة على التكيف الاستراتيجي، مما يسمح باستراتيجيات تفاوض أكثر مرونة واستجابة.

1. ما هي بعض القيود المفروضة على البحث الحالي والمجالات المحتملة للتحقيق المستقبلي فيما يتعلق بالتدريب على القدرة على التكيف الاستراتيجي؟

من القيود المفروضة على البحث التركيز الأساسي على الطلاب في الأوساط الأكاديمية. يجب أن تستكشف الأبحاث المستقبلية فعالية هذا البرنامج التدريبي مع المديرين التنفيذيين ومتخصصي المشتريات. بالإضافة إلى ذلك، يمكن تعديل تعقيد محاكاة التفاوض بناءً على خبرة المشاركين السابقة لتحسين التعلم. الآثار طويلة المدى للتدريب والفوائد المحتملة لجلسات التحديث هي أيضًا مجالات للتحقيق في المستقبل. علاوة على ذلك، فإن استكشاف دور الممارسات التأملية والفعالية المتسقة لتشغيل الفيديو كأدوات استخلاص المعلومات يمكن أن يوفر رؤى قيمة لتعزيز تنمية مهارات التفاوض.

(Heunis et al., 2024)

 Reference:

Heunis, H., Pulles, N. J., Giebels, E., Kollöffel, B., & Sigurdardottir, A. G. (2024). Strategic adaptability negotiation training in purchasing and supply management: A multi-method instructional approach. Journal of Purchasing and Supply Management. https://doi.org/10.1016/j.pursup.2024.100968